Как изменить отношение общества к слухопротезированию? Часть 2
В первой части статьи мы рассмотрели отношение общества к слуховым аппаратам, а также другим предметам и явлениям в нашей жизни. Как же мы с вами можем повлиять на формирование "нужного" мнения общественности о слухопротезировании? Для этого необходимо ответить на вопросы потенциального носителя. Когда человеку следует проверить слух? Что считается снижением слуха? Кто носит слуховые аппараты? Как воспримут меня окружающие, когда я буду в аппаратах?
О чем думает человек, сталкивающийся со слуховыми аппаратами? Он анализирует: "что я знаю о слуховых аппаратах? Каковы "за" и "против"? Аппараты это хорошо или плохо для меня?" В этом процессе человеку легче прийти в своих размышлениях к выводам, которые уже существуют в обществе: в виде стереотипов и регулярно повторяющихся комментариев. Люди также используют чувства для формирования точки зрения: как я себя чувствую, используя ту или иную продукцию? Действия тоже играют важную роль. Человек задается вопросом: как я поступал раньше, и как ношение слуховых аппаратов повлияет на то, как я привык действовать? Могу ли я представить себя в слуховых аппаратах?
Дело в том, что существующие стереотипы во многом определяют мыслительный процесс, в свою очередь оказывая влияние на определенное поведение. Интересны результаты следующего эксперимента: двум группам людей было предложено поработать с набором словосочетаний и предложений. Первой группе были предоставлены нейтральные предложения, в то время как второй группе достались предложения, загруженные тематикой, связанной с пожилыми людьми. После эксперимента во время того, как участники покидали аудиторию и выходили из здания была измерена скорость прохождения дистанции из аудитории до автомобиля каждого участника. Оказалось, что участники второй группы шли гораздо медленнее. И в первой и во второй группе участники были студентами, это не были пожилые люди. Но стереотипы, предложенные второй группе, повлияли на их поведение, т.е. мысли о пожилых людях повлияли на более медленную ходьбу.
Почему это важно для нас? Потому что в общении с людьми мы активируем определенные стереотипы, которые могут повлиять на их поведение относительно слухопротезирования. Задумайтесь, когда человек приходит в наш слуховой центр, мы подготавливаем его правильным образом или же активируем негативные стереотипы? Даже такая простая вещь, как искренняя улыбка встречающего работника, останется с пациентом и перенесется вместе с ним в кабинет для консультации.
А как насчет литературы, которая доступна в комнате ожидания? Если это журнал с новостями о финансовом кризисе, такая информация может отрицательно подготовить клиента. Еще один важный аспект - витрина. К чему мы подготавливаем человека? Какой посыл он получает? Например, есть ли разница, видит ли человек на дисплее один или два аппарата? Существует ли связь между социальной нормой, дисплеем и последющей бинауральной продажей?
Интересное упражнение, которое используют профессионалы на западе. Когда у пациента в процессе консультации возникает возражение, профессионал анализирует данное возражение и принимает меры для того, чтобы попытаться уделить этому возражению внимание еще до того, как пациент заходит в комнату консультации. Правильная подготовка пациента очень важна.
В используемой рекламной и образовательной литературе мы часто изображаем пожилых людей с внуками и другими членами семьи. К чему мы подготавливаем пациентов? Что аппаратами пользется возрастное население? Многие скажут (и с этим сложно не согласиться), что специалисты знают, что средний возраст наших клиентов около 70 лет. Поэтому мы изображаем пожилых людей, считая, что пациенты могут соотнести себя с изображением на картинке и почувствовать, что слуховые аппараты важны для них. Получается замкнутый круг: мы привлекаем 70-летних людей - именно в таком возрасте они к нам приходят, и средний возраст носителя аппаратов не уменьшается, а стоит на отметке 70!
Многие стереотипы мы насаждаем сами, так сказать, рубим сук, на котором сидим. По статистике 60% людей, которым следует прибегнуть к помощи аппаратов, находятся в предпенсионном рабочем возрасте! А ведь это большинство. Возможно стоит изменить маркетинговый посыл для привлечения более молодых клиентов. Потому что, когда они видят в рекламе пожилых людей, они не ассоциируют себя с данной группой населения и думают, что слуховые аппараты это не для них. Они не хотят, чтобы другие люди думали о них, как о старых.
Почему многие люди так любят популярные бренды? Потому что бренд говорит что-то о человеке, которым им пользуется. Что говорит человеку наличие слухового аппарата? На сегодняшний день мы излучаем следующий посыл: если вы работаете - вам следует избегать аппаратов; если вы не старый (или не хотите считаться таковым) - избегайте; если вы не глухой (или не считаете себя таковым) - избегайте! И эту информацию дает не внешнее общество, а мы сами - специалисты в слухопротезировании, собственноручно отталкивая нашу основную аудиторию!
Эта категория клиентов сегодня недополучает наши услуги всилу неправильного рекламного посыла. Как нам достучаться до этой аудитории с огромным потенциалом? Об этом в следующей части статьи. Продолжение следует...
О чем думает человек, сталкивающийся со слуховыми аппаратами? Он анализирует: "что я знаю о слуховых аппаратах? Каковы "за" и "против"? Аппараты это хорошо или плохо для меня?" В этом процессе человеку легче прийти в своих размышлениях к выводам, которые уже существуют в обществе: в виде стереотипов и регулярно повторяющихся комментариев. Люди также используют чувства для формирования точки зрения: как я себя чувствую, используя ту или иную продукцию? Действия тоже играют важную роль. Человек задается вопросом: как я поступал раньше, и как ношение слуховых аппаратов повлияет на то, как я привык действовать? Могу ли я представить себя в слуховых аппаратах?
Дело в том, что существующие стереотипы во многом определяют мыслительный процесс, в свою очередь оказывая влияние на определенное поведение. Интересны результаты следующего эксперимента: двум группам людей было предложено поработать с набором словосочетаний и предложений. Первой группе были предоставлены нейтральные предложения, в то время как второй группе достались предложения, загруженные тематикой, связанной с пожилыми людьми. После эксперимента во время того, как участники покидали аудиторию и выходили из здания была измерена скорость прохождения дистанции из аудитории до автомобиля каждого участника. Оказалось, что участники второй группы шли гораздо медленнее. И в первой и во второй группе участники были студентами, это не были пожилые люди. Но стереотипы, предложенные второй группе, повлияли на их поведение, т.е. мысли о пожилых людях повлияли на более медленную ходьбу.
Почему это важно для нас? Потому что в общении с людьми мы активируем определенные стереотипы, которые могут повлиять на их поведение относительно слухопротезирования. Задумайтесь, когда человек приходит в наш слуховой центр, мы подготавливаем его правильным образом или же активируем негативные стереотипы? Даже такая простая вещь, как искренняя улыбка встречающего работника, останется с пациентом и перенесется вместе с ним в кабинет для консультации.
А как насчет литературы, которая доступна в комнате ожидания? Если это журнал с новостями о финансовом кризисе, такая информация может отрицательно подготовить клиента. Еще один важный аспект - витрина. К чему мы подготавливаем человека? Какой посыл он получает? Например, есть ли разница, видит ли человек на дисплее один или два аппарата? Существует ли связь между социальной нормой, дисплеем и последющей бинауральной продажей?
В используемой рекламной и образовательной литературе мы часто изображаем пожилых людей с внуками и другими членами семьи. К чему мы подготавливаем пациентов? Что аппаратами пользется возрастное население? Многие скажут (и с этим сложно не согласиться), что специалисты знают, что средний возраст наших клиентов около 70 лет. Поэтому мы изображаем пожилых людей, считая, что пациенты могут соотнести себя с изображением на картинке и почувствовать, что слуховые аппараты важны для них. Получается замкнутый круг: мы привлекаем 70-летних людей - именно в таком возрасте они к нам приходят, и средний возраст носителя аппаратов не уменьшается, а стоит на отметке 70!
Многие стереотипы мы насаждаем сами, так сказать, рубим сук, на котором сидим. По статистике 60% людей, которым следует прибегнуть к помощи аппаратов, находятся в предпенсионном рабочем возрасте! А ведь это большинство. Возможно стоит изменить маркетинговый посыл для привлечения более молодых клиентов. Потому что, когда они видят в рекламе пожилых людей, они не ассоциируют себя с данной группой населения и думают, что слуховые аппараты это не для них. Они не хотят, чтобы другие люди думали о них, как о старых.
Почему многие люди так любят популярные бренды? Потому что бренд говорит что-то о человеке, которым им пользуется. Что говорит человеку наличие слухового аппарата? На сегодняшний день мы излучаем следующий посыл: если вы работаете - вам следует избегать аппаратов; если вы не старый (или не хотите считаться таковым) - избегайте; если вы не глухой (или не считаете себя таковым) - избегайте! И эту информацию дает не внешнее общество, а мы сами - специалисты в слухопротезировании, собственноручно отталкивая нашу основную аудиторию!
Эта категория клиентов сегодня недополучает наши услуги всилу неправильного рекламного посыла. Как нам достучаться до этой аудитории с огромным потенциалом? Об этом в следующей части статьи. Продолжение следует...
Comments
Post a Comment