Работа с немотивированным покупателем
Компания, в которой я работаю, в этом году отмечает пятидесятилетие со дня своего основания. За это время многое изменилось в индустрии слухопротезирования: кардинально усовершенствовались слуховые технологии, были приняты различные правила и законы о деятельности аудиологов и предпринимателей. Одно остается неизменно - пациенты с нарушениями слуха. Они продолжают разделять общие психологические черты с людьми предыдущих поколений. Их объединяет прежде всего нежелание принятия того факта, что им необходимы слуховые аппараты.
Сегодняшние специалисты по слуху способны успешно продемонстрировать технические достижения и преимущества более современной продукции пациенту, который уже является пользователем этих замечательных устройств. Однако, навыки специалиста по мотивированию первичного пользователя к действию зачастую оставляют желать лучшего. Несмотря на то, что сегодня слуховые аппараты минимального размера и имеют привлекательный внешний вид, пациенты не хотят признавать, что им необходимо пользоваться слуховыми технологиями. Слуховые аппараты не покупают - их необходимо "продать". Наша профессия так и не развилась до такого уровня, чтобы к нам выстраивались очереди жаждущих приобрести очередную революционную модель.
Нам приходится "продавать" слуховые аппараты. Наблюдения показывают, что пациенты приобретают слуховые технологии у специалистов, которым они доверяют и которые им нравятся. Есть отличное выражение в английском языке: People don't care how much you know until they know how much you care. Другими словами, людям все равно, сколько вы знаете, пока они не узнают, что вам не все равно. Вместо того, чтобы фокусировать внимание на технологиях и непонятных функциях, обратите внимание на пациента.
Однажды продавец кондиционеров, работая на дому у одной пожилой дамы, объяснял полтора часа параметры и технические возможности различных моделей кондиционеров - дальнобойность струи воздуха, тепловая мощность, рабочий диапазон - после чего спросил у дамы, какие у нее есть вопросы? Старушка спросила всего лишь: "Эта штука будет охлаждать мой дом?" Это все, что ее на самом деле интересовало.
Пациенту неважно знать, как именно устроена обработка цифрового сигнала в слуховых аппаратах - они должны просто поверить вам, что это работает. Количество людей с изменениями слуха будет неуклонно расти в будущем. Именно ваше умение ответить на базовые вопросы и мотивировать пациентов сделать первый шаг на пути к хорошему слуху обеспечит ваш успех в будущем. Однако, если вам кажется, что "продавать" плохо, непрофессионально или неэтично, вы обречены на неудачу. Помните, что нет ничего зазорного в том, что вы предлагаете то, что положительным образом сказывается на жизнедеятельности и здоровье ваших пациентов, то, что улучшает качество их общения.
Успехов вам в вашем нелегком труде!
Сегодняшние специалисты по слуху способны успешно продемонстрировать технические достижения и преимущества более современной продукции пациенту, который уже является пользователем этих замечательных устройств. Однако, навыки специалиста по мотивированию первичного пользователя к действию зачастую оставляют желать лучшего. Несмотря на то, что сегодня слуховые аппараты минимального размера и имеют привлекательный внешний вид, пациенты не хотят признавать, что им необходимо пользоваться слуховыми технологиями. Слуховые аппараты не покупают - их необходимо "продать". Наша профессия так и не развилась до такого уровня, чтобы к нам выстраивались очереди жаждущих приобрести очередную революционную модель.
Нам приходится "продавать" слуховые аппараты. Наблюдения показывают, что пациенты приобретают слуховые технологии у специалистов, которым они доверяют и которые им нравятся. Есть отличное выражение в английском языке: People don't care how much you know until they know how much you care. Другими словами, людям все равно, сколько вы знаете, пока они не узнают, что вам не все равно. Вместо того, чтобы фокусировать внимание на технологиях и непонятных функциях, обратите внимание на пациента.
Однажды продавец кондиционеров, работая на дому у одной пожилой дамы, объяснял полтора часа параметры и технические возможности различных моделей кондиционеров - дальнобойность струи воздуха, тепловая мощность, рабочий диапазон - после чего спросил у дамы, какие у нее есть вопросы? Старушка спросила всего лишь: "Эта штука будет охлаждать мой дом?" Это все, что ее на самом деле интересовало.
Пациенту неважно знать, как именно устроена обработка цифрового сигнала в слуховых аппаратах - они должны просто поверить вам, что это работает. Количество людей с изменениями слуха будет неуклонно расти в будущем. Именно ваше умение ответить на базовые вопросы и мотивировать пациентов сделать первый шаг на пути к хорошему слуху обеспечит ваш успех в будущем. Однако, если вам кажется, что "продавать" плохо, непрофессионально или неэтично, вы обречены на неудачу. Помните, что нет ничего зазорного в том, что вы предлагаете то, что положительным образом сказывается на жизнедеятельности и здоровье ваших пациентов, то, что улучшает качество их общения.
Успехов вам в вашем нелегком труде!
Comments
Post a Comment