Розница в США: комментарии очевидца
Несколько недель назад мне довелось пообщаться с русскоязычным доктором, которая работает в Американском офисе по продажам слуховых аппаратов. Сами понимаете, я не мог упустить такую возможность и не задать моей собеседнице несколько интересующих меня вопросов.
Мне было интересно послушать о диагностике слуха в США. Рената, именно так зовут слухопротезиста, любезно рассказала, что для правильной диагностики проводится воздушная и костная проводимость, а также тест на разборчивость речи. С воздухом все понятно, это делают все в СНГ, куда ж нам без воздушных порогов? Кость в СНГ многие делают, но не все и не всегда. Соответственно, я задал вопрос, обязательно ли измерение костной проводимости? Оказывается в США, если специалист обнаруживает разрыв кости и воздуха, он обязан отправить пациента в ЛОР врачу для осмотра среднего уха. Если же видимый кондуктив неисправим, пациент вернется к слухопротезированию. Про костную проводимость и ее важность можно написать отдельную статью, что я и сделаю в ближайшее время по просьбе многих коллег.
Интересно, что дискриминация речи (другими словами тест разборчивости речи) также является неотъемлимой частью диагностики в штатах. Каким образом она проводится? Клиент находится в звуковой кабине в наушниках. Для начала мы выясняем наиболее комфортный уровень звука для данного пациента, добавляем 5 дБ, а затем специалист зачитывает список из 20 слов и просит тестируемого повторить слова. Затем подсчитываем количество верных и неверных ответов и получаем, к примеру, 14 из 20 правильно повторенных слов, т.е. 70% разборчивости речи.
Для чего нужен этот процент? Во-первых, проведение дополнительного теста возносит вас в глазах пациента, как знающего специалиста. в частности, в СНГ я видел лишь один кабинет слухопротезирования, в котором регулярно делают проверку на дискриминацию речи. Во-вторых, чем выше процент разборчивости, тем лучше сохранена способность мозга воспринимать речь и тем эффективнее будут выполнять свою функцию слуховые аппараты. При результатах разборчивости ниже 40% американский специалист должен объявить, что ношение слуховых аппаратов будет иметь лишь ограниченный эффект.
В целом же работа слухопротезиста в Соединенных Штатах разительно отличается от работы отечественных специалистов. В США гораздо меньше звонков и входящих пациентов из-за сильной конкуренции и насыщенности рынка. Зато огромный упор делается на бинауральные продажи и увеличение среднего чека; очень плотная работа проводится с существующей базой данных клиентов, опятьтаки из-за небольшого количества первых пользователей. Таким образом, даже осуществив 5-7 продаж в месяц можно выходить на достойный уровень.
В конце статьи совет от американских коллег. В последнее время все меньший упор делается на саму продукцию, ведь многие производители предлагают качественный товар с большими возможностями. В такой ситуации на первый план выходит личность специалиста-слухопротезиста. Умение выслушать пациента, войти в его положение, завоевать его доверие, показать ему высочайший профессионализм, быть уверенным в себе и в предлагаемой продукции - вот основное направление, в котором меобходимо развиваться. Желаю удачи!
Мне было интересно послушать о диагностике слуха в США. Рената, именно так зовут слухопротезиста, любезно рассказала, что для правильной диагностики проводится воздушная и костная проводимость, а также тест на разборчивость речи. С воздухом все понятно, это делают все в СНГ, куда ж нам без воздушных порогов? Кость в СНГ многие делают, но не все и не всегда. Соответственно, я задал вопрос, обязательно ли измерение костной проводимости? Оказывается в США, если специалист обнаруживает разрыв кости и воздуха, он обязан отправить пациента в ЛОР врачу для осмотра среднего уха. Если же видимый кондуктив неисправим, пациент вернется к слухопротезированию. Про костную проводимость и ее важность можно написать отдельную статью, что я и сделаю в ближайшее время по просьбе многих коллег.
Интересно, что дискриминация речи (другими словами тест разборчивости речи) также является неотъемлимой частью диагностики в штатах. Каким образом она проводится? Клиент находится в звуковой кабине в наушниках. Для начала мы выясняем наиболее комфортный уровень звука для данного пациента, добавляем 5 дБ, а затем специалист зачитывает список из 20 слов и просит тестируемого повторить слова. Затем подсчитываем количество верных и неверных ответов и получаем, к примеру, 14 из 20 правильно повторенных слов, т.е. 70% разборчивости речи.
Для чего нужен этот процент? Во-первых, проведение дополнительного теста возносит вас в глазах пациента, как знающего специалиста. в частности, в СНГ я видел лишь один кабинет слухопротезирования, в котором регулярно делают проверку на дискриминацию речи. Во-вторых, чем выше процент разборчивости, тем лучше сохранена способность мозга воспринимать речь и тем эффективнее будут выполнять свою функцию слуховые аппараты. При результатах разборчивости ниже 40% американский специалист должен объявить, что ношение слуховых аппаратов будет иметь лишь ограниченный эффект.
В целом же работа слухопротезиста в Соединенных Штатах разительно отличается от работы отечественных специалистов. В США гораздо меньше звонков и входящих пациентов из-за сильной конкуренции и насыщенности рынка. Зато огромный упор делается на бинауральные продажи и увеличение среднего чека; очень плотная работа проводится с существующей базой данных клиентов, опятьтаки из-за небольшого количества первых пользователей. Таким образом, даже осуществив 5-7 продаж в месяц можно выходить на достойный уровень.
В конце статьи совет от американских коллег. В последнее время все меньший упор делается на саму продукцию, ведь многие производители предлагают качественный товар с большими возможностями. В такой ситуации на первый план выходит личность специалиста-слухопротезиста. Умение выслушать пациента, войти в его положение, завоевать его доверие, показать ему высочайший профессионализм, быть уверенным в себе и в предлагаемой продукции - вот основное направление, в котором меобходимо развиваться. Желаю удачи!
Comments
Post a Comment