Одна вещь, которую необходимо помнить при объявлении цены

Решение для слуха - недешевое удовольствие. Казалось бы, кусочек пластика размером пару сантиметров, а стоимость доходит порой до трех с половиной тысяч долларов за одно ухо. Сумма нешуточная, но почему же так дорого? Ответ прост. Starkey Hearing Technologies, в частности, тратит каждый десятый заработанный доллар на исследования и новые разработки, а это порядка 80 миллионов долларов ежегодно, только представьте себе!

Если бы мы продавали сотовые телефоны или другие товары массового потребления, которые продаются сотнями миллионов по всему миру, то производители могли бы снизить цену. Но мы с вами занимаемся решением проблемы слуха, это приборы медицинского назначения, к несчастью наш товар не хотят носить, что делает нашу работу вдвойне сложной и более интересной.

В беседе с пациентом о решении проблемы слуха неизбежно наступает кульминационный момент - обсуждение стоимости аппаратов. Многие коллеги с трудом справляются с таким напряженным разговором. Для того, чтобы облегчить себе жизнь, пишите цену на бумаге или сделайте заготовки на бумаге с 3 уровнями цен: например, самая дорогая пара (16 каналов), средний уровень (12 каналов), эконом уровень (8 каналов). Визуально цена воспринимается легче, да и вам нет нужды произносить огромные цифры вслух. Последнее новшество в штатах - стоимость слуховых аппаратов предтавляют на планшете, например на iPad, для пущего эффекта.

Обязательно указывайтe цену за два аппарата! Разделить легче, чем умножить на 2. Клиент испытает шок от высокой цены, но у вас в запасе всегда есть более бюджетные решения и другие приемы, о которых будет написано ниже.

Не бойтесь и не стесняйтесь предложить хорошее, вы ведь знаете, что самое дорогое решение - самое лучшее, пусть и ваши пациенты знают об этом. Если не могут себе позволить - другое дело, но не решайте это за пациента, дайте им шанс самим определить бюджет покупки.

Столько советов по объявлению цены, так что же самое главное?

После представления цены товара дайте время пациенту подумать. Если выйти на улицу и спросить случайных прохожих - "Сколько стоят слуховые аппараты?" - какие ответы вы получите? Самые разнообразные. Однако, скорее всего предположения будут в пределах 300-500 долларов в эквиваленте вашей национальной валюты.

Первая реакция на высокую цену в голове пациента - где мне взять средства для этой покупки? Ждите, умейте выдержать паузу, дайте человеку время на раздумья. При этом не говорите сами абсолютно ничего - полное молчание с вашей стороны! Даже если пациент сразу озвучивает неспособность олатить - подождите еще 5-10 секунд, затем перефразируйте возражение, повторите другими словами. Зачастую пациент выскажет вам реальное возражение.

Если же финансы - истинное возражение, вы можете пустить в ход такие козыри, как кредит, рассрочка, скидка, более бюджетные варианты либо предложение одностороннего протезирования - но, подчеркиваю, не спешите расстаться с этими козырями. Неоднократно доводилось наблюдать, как после объявления стоимости слухопротезист, не дожидаясь реакции пациента и как бы оправдываясь за высокую цену приборов, в панике выпаливает: "Но мы вам сделаем скидку столько-то процентов!" и выбегает из комнаты с целью выбить скидку у начальства. Да, скидка это хороший инструмент, но к нему стоит прибегать, когда в этом созрела необходимость.

Поскольку торговаться можно только сверху вниз, а никак не наоборот, начните с высокой цены, преодолейте в себе психологический барьер. Думайте об этом не как о продаже, а о том, что вы предлагаете человеку самое оптимальное решение, а именно два 16-тиканальных аппарата. В этом нет ничего неэтичного или преступного - вы предлагаете самое лучшее решение для слуха. "Да, это дорого. Как будете расплачиваться?"

Из всего вышенаписанного запомните - будьте уверенны в себе, в предлагаемой продукции, а самое главное - умейте выдержать паузу. Будьте терпеливы, не спешите, умейте молчать и не поддаваться давлению тишины. Успехов в работе!